--學(xué)習(xí)《褚時健：合格的經(jīng)營者，從學(xué)算賬開始》

□  沈克茫

通讀《合格的經(jīng)營者，從學(xué)算賬開始》，褚時健先生以創(chuàng)造的一個又一個實業(yè)經(jīng)營上的亮點佳績告訴我們：合格的企業(yè)經(jīng)營者要不斷增強經(jīng)濟意識和績效意識，不但要“學(xué)算賬、會算賬”，更要“算細賬、算大賬”，要從客觀問題上分析經(jīng)濟原理，透過數(shù)字看本質(zhì)，時刻把經(jīng)營效益作為思考經(jīng)營問題的原點。結(jié)合自身工作實踐，對企業(yè)經(jīng)營管理有了一番思考體會。

堅持改革求變，刀刃向內(nèi)破解發(fā)展瓶頸。

2022，供銷公司的經(jīng)營格局發(fā)生巨變，失去了主營主業(yè)和核心資源，生存和發(fā)展面臨的主要問題：一是缺少營銷資源，公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)煤炭、化肥、石灰石完全需要從第三方客戶購買，貨源依賴性大。二是營銷渠道較為單一，客戶網(wǎng)絡(luò)沒有向市外、省外輻射，不利于擴大營銷規(guī)模。三是經(jīng)營受市場和政策因素影響大，如化肥業(yè)務(wù)受國家法檢政策影響，年度營銷計劃沒有按照計劃實施。四是流動資金嚴重不足，運作的40萬噸煤炭業(yè)務(wù)貿(mào)易往來金額大、頻率快，注冊資本與經(jīng)營總量已相差20倍，不能保證公司的運營規(guī)模。針對上述問題，2023要把“開拓主業(yè)新渠道、培育經(jīng)營新格局、塑造發(fā)展新核心”作為中心任務(wù)，將“企業(yè)營收利潤雙增長、職工能力收入雙提升”作為工作主題，堅持“解放思想、精準拓展”，堅決做到“有營收、能盈利、控風(fēng)險”。

堅持商道利他，深化合作實現(xiàn)互利共贏。

褚時健為了保證甘蔗原料的供應(yīng)，通過修路、換酒等方式來激勵村民提升甘蔗產(chǎn)量和質(zhì)量。通過這些辦法，褚時健得到了糖廠發(fā)展必需的原料，利他共贏的思維也為我們市場化經(jīng)營提供了更多啟示。目前與我們合作的客戶普遍存在資金短缺、企業(yè)資質(zhì)總體優(yōu)勢不強、業(yè)務(wù)規(guī)模受限等問題，在確保經(jīng)營合法合規(guī)的前提下，利用我們現(xiàn)有資金、平臺和資質(zhì)優(yōu)勢，積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，幫助意向合作單位解決好上述突出問題，將會使我們在業(yè)務(wù)談判中掌握更多話語權(quán)和定價權(quán)。在業(yè)務(wù)決策中要貫徹執(zhí)行“大額貿(mào)易定價評審”制度，算準經(jīng)營“盈虧平衡點”，提高業(yè)務(wù)“毛利率”，嚴格把控資金成本，做好承兌貼現(xiàn)、資金占用的財務(wù)費用核算，提高業(yè)務(wù)盈利能力。

堅持績效思維，充分調(diào)動主觀能動性。

建立全員營銷機制，構(gòu)建群策群力拓市場找業(yè)務(wù)的工作格局，完善現(xiàn)有的銷售管理團隊，分為專業(yè)技術(shù)型銷售、開拓市場型銷售，根據(jù)公司盈利情況及客戶滿意度進行綜合評分，形成分工明確、任務(wù)清晰的管理模式，打造強有力的“營銷單元”。完善績效考核體系，制定與市場化經(jīng)營相配套的績效薪酬分配方案，試行工資增量與營收利潤增長相掛鉤，薪酬分配體現(xiàn)個人業(yè)績與所作貢獻相聯(lián)動，激發(fā)業(yè)務(wù)人員主動性和創(chuàng)造性，加快形成“有為有位、多勞多得”的工作導(dǎo)向。

堅持人才強企，全力打造青年骨干團隊。

“青年強，則企業(yè)強”。人才是企業(yè)長遠發(fā)展的基礎(chǔ)，目前公司中層管理人員呈現(xiàn)年輕化、學(xué)歷高等特點，同時也存在歷練少、經(jīng)驗不足等問題，需要通過正向激勵和反向約束促進干部敢擔(dān)當(dāng)、有作為。通過開展“黨員先鋒崗、創(chuàng)業(yè)示范崗、服務(wù)標兵崗”三崗創(chuàng)建，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，強化先進員工的引領(lǐng)作用，營造比學(xué)趕超的創(chuàng)業(yè)氛圍，激發(fā)創(chuàng)先爭優(yōu)的熱情。要提升企業(yè)歸屬感和認同感，以“我與企業(yè)發(fā)展同命運”大討論、“我為企業(yè)發(fā)展獻一策”等活動為載體，積極引導(dǎo)青年骨干主動謀劃公司發(fā)展，為轉(zhuǎn)型發(fā)展獻計獻策，注入“源頭活水”。